Глобальный Юг включает в себя много древних и разнообразных культур. Традиции, этикет и обычаи каждой страны отличаются друг от друга. Не зная их, легко считать особенности культуры как личное отношение, принять «нет» делового партнера за «да», желая порадовать — оскорбить. Для осеннего номера «Сноба» мы узнали у экспертов, как успешно коммуницировать, чтобы избежать неловкости и невольного разрыва отношений
кандидат экономических наук, эксперт по цифровым сервисам Китая, доцент РЭУ им. Г. В. Плеханова
В китайской картине мира важны гармония и баланс. Чтобы сохранить их и предотвратить непредвиденные проблемы, китайцы стараются действовать стратегически и сохранять постоянство решений. Если в западной культуре спокойно относятся к изменению планов, то китайцы стараются не давать пустых обещаний.
Их мир полон полутонов, а потому при работе с китайцами необходимо научиться считывать сигналы, чтобы не поставить партнеров в затруднительное положение. Например, прямой отказ считается грубым. «Мы подумаем», «Надо больше информации» — все это может быть знаком, что вам хотят сказать «нет», но не хотят обидеть.
Приготовьтесь быстро реагировать и принимать решения, как можно более оперативно отвечать на письма и предложения китайской стороны. Для коммуникации вам придется разобраться, как работает приложение WeChat — ключевой инструмент общения в Китае. Это не просто мессенджер, а экосистема разнообразных приложений и сервисов. Установка WeChat станет для китайцев первым знаком, что вы «на одной волне». Вторым и последующими посылами к тому, что с вами можно иметь дело, будет присутствие на переговорах вашего сотрудника, который владеет китайским языком, и понимание особенностей китайского культурного кода и менталитета. Такая подготовка покажет, что вы «свой», а своих не обманывают.
Помогут в коммуникации и общие детали биографии. Еще до начала предметных переговоров китайцы соберут о вас информацию из разных источников. Если они увидят точки соприкосновения: вы из одного города или учились в одном университете, у вас есть общие знакомые, коллеги, — вы перестанете быть для них чужаком.
Грубых ошибок поможет избежать знание китайских традиций и ритуалов. В Китае не приняты прикосновения, а тем более дружеские объятия и поцелуи при встрече. Рукопожатие будет воспринято нормально. При завершении публичного выступления можно сделать небольшой поклон. Не принято тыкать пальцем, много жестикулировать и сидеть нога на ногу. Также обратите внимание, что в силу особенностей китайского языка китаец может неоднозначно воспринять, если вы измените тональность речи во время разговора.
На встречах принято дарить сувениры. Подарок обязательно должен быть завернутым в упаковку и небольшим. Не следует дарить часы, зонты, ножи. По поводу предметов с изображениями животных лучше проконсультируйтесь со специалистом — например, лиса очень расстроит одаряемого. Во время переговоров вам могут задавать личные вопросы — для китайцев это важная информация. Если у вас есть научная степень или академические успехи, не забудьте упомянуть их: в Китае ученый человек вызывает уважение.
Важный элемент деловых встреч — совместная трапеза в ресторане. Знакомство с локальной кухней — обязательная часть программы (при организации ответного застолья в России тоже лучше угощать местными специалитетами). Рассадка подскажет, где находятся руководитель и самый уважаемый гость, — они будут сидеть лицом ко входу. Стоит знать, что у китайцев не принято пить спиртные напитки в одиночку: алкоголь наливают на один глоток, а в процессе нужно обязательно чокаться. Не принято поднимать бокал выше хозяина. Суп едят в конце трапезы, поэтому его подача будет означать, что мероприятие скоро завершится.
Вьетнам
Юлия Минина
востоковед, старший преподаватель Института классического Востока и античности НИУ ВШЭ
Вьетнам стал единым государством только в 1976 году, а до тех пор на протяжении долгого времени был разделен. Сейчас Север и Юг страны сформированы вокруг двух больших городов — консервативного Ханоя и молодого, развивающегося Сайгона. Выделяют также Центральный Вьетнам. Во всех трех частях говорят на разных диалектах, и выходцы из них бывают очень непохожи друг на друга.
Обычно говорят, что вьетнамцы из северных регионов более патриотичные, приверженные национальной и традиционной культуре, тогда как южане мобильнее и ориентированы на международное взаимодействие. В целом все вьетнамцы весьма дружелюбно настроены по отношению к нашим соотечественникам, но северяне — особенно.
Во время деловых контактов многое зависит от того, насколько вьетнамцам интересно предложение. Если сделка им выгодна, задержек обычно не возникает. К сути разговора сразу приступать не принято. Считается, что чем больше времени вы тратите на собеседника, тем больше уважения ему выказываете. При этом вьетнамцы бывают напористыми, культура торга для них очень важна.
Вьетнамцы уделяют большое внимание иерархии, она заложена в самом языке. В общении важно проявить уважение к старшим, поздороваться с ними и уделить внимание в первую очередь. За стол, будь он переговорным или обеденным, сначала должны сесть представители старшего поколения. В ресторане стоит подождать, пока старшие члены компании возьмутся за палочки для еды. Нельзя забавляться с палочками, стучать ими о пиалу, втыкать в пищу, поскольку этот жест ассоциируется с подношениями духам усопших. Оставлять еду не принято — нужно постараться доесть все, что предложено.
Огромное значение для вьетнамцев имеет культура обмена подарками. Они необязательно должны быть дорогими: подойдут, например, картины с русскими зимними пейзажами, ведь снег для вьетнамцев — большая диковинка. Следует уделить внимание упаковке. Самые предпочтительные цвета — желтый, золотой и красный: они ассоциируются с достатком и счастьем. Не стоит использовать темные оттенки, а также белый цвет — в традиционной вьетнамской культуре это цвет траура.
У вьетнамцев не принята большая физическая дистанция. Они часто улыбаются и ждут того же от собеседника. Во вьетнамской культуре смех имеет иной набор функций, нежели в русской. Если для нас «дежурная улыбка» — часто признак фальши, то вьетнамцы стремятся расположить ею собеседника и даже могут засмеяться, чтобы справиться со смущением и разрядить обстановку.
Неформальное общение — посещение ресторанов, парков, театров — не менее важно, чем официальная часть. Если вы принимаете вьетнамских гостей, они с интересом посетят культурно-исторический центр города, осмотрят достопримечательности, попробуют местные блюда. Впрочем, поскольку во Вьетнаме не очень развита культура длинных прогулок, долго пешком лучше не перемещаться — это может быть не очень комфортно гостям.
Индия
Максим Демченко
доцент МГЛУ, переводчик и преподаватель хинди, консультант в сфере адаптации индийских сотрудников российских предприятий
Как и любая другая страна, Индия наполнена совершенно разными людьми, чьи паттерны мышления отличаются, а потому универсальный собирательный образ индийца создать практически невозможно. Тем более что зачастую при контактах работает иной принцип: индийцы знают, что об их личных и деловых качествах думают иностранные партнеры, и стараются не быть такими, какими мы воспринимаем их в целом.
Типичный пример — пунктуальность. Индийцы не славятся ею и даже могут уточнить, когда вы назначаете встречу, по «индийскому времени» она начнется или по «западному». По «индийскому времени» означает, что вы можете опоздать и это не будет считаться зазорным. Зная, что их считают непунктуальными, некоторые индийцы, наоборот, стараются делать все вовремя, а порой даже приходить заранее.
Другой важный момент — язык коммуникации. Для международного общения индийский бизнес предпочитает английский, можно встретить и индийцев, которые владеют русским. Однако с недавних пор в Индии началась активная популяризация хинди, а потому, если кто-то из сотрудников российской компании сможет поддержать беседу на нем, это произведет приятное впечатление. Он может быть необязательно переводчиком — просто человеком, с которым можно «на полях» делового процесса обсудить разные темы.
Индийцы склонны устанавливать человеческие, межличностные отношения. Они community people — люди с общинным мировоззрением, поэтому лучше всего установить с ними дружеские отношения. Они хорошо воспринимают, когда россияне привозят подарки, особенно с российским колоритом — например, пуховые платки для супруг.
Если вы приглашаете партнеров из Индии в ресторан, то следует учитывать их религиозные ограничения. Многие россияне, конечно, знают о том, что говядина находится под абсолютным запретом в этой стране. Но на практике почему-то часто пытаются угостить индийцев пельменями с разными видами мяса — а ведь если гости проведают, что в начинке есть говядина, то это обернется большим скандалом. Многие индийцы могут быть строгими вегетарианцами, это нужно тоже выяснять заранее, чтобы гости не остались голодными. Среди блюд русской кухни довольно трудно подобрать вегетарианские, поэтому многие индийцы не понимают ее и могут только из вежливости сказать, что им все нравится.
Понять, что переговоры заходят в тупик, можно по тому, что ответы начнут чрезмерно затягиваться. Чаще всего индийцы предпочитают не отказывать открыто, просто неинтересные дела постепенно сводят на нет. Впрочем, сейчас индийский бизнес становится более активным: он уже привык взаимодействовать с западными контрагентами, а потому реагирует гораздо быстрее, чем десять лет назад.
Точно не стоит говорить при переговорах об Индии как о «младшем брате» СССР или России. Эти времена уже миновали. Современные индийцы — равные партнеры с развитым чувством собственного достоинства и пониманием места, которое занимает Индия в современном мире.
Иран
Елена Дунаева
старший научный сотрудник Института востоковедения РАН, доцент ИСАА МГУ
Долгое время контакты с иранским частным бизнесом шли в основном на государственном уровне, поэтому опыт общения с иранцами у российских компаний пока невелик. Представители иранских компаний, которые связаны с государством, стараются как можно сильнее придерживаться религиозных установок и следовать национальным традициям. Из-за этого могут возникать сложности при организации, например, культурной программы в России. Посещение балета для «традиционных» иранцев неприемлемо, художественные выставки нужно тщательно отбирать. На ура воспринимаются военные музеи.
Молодежь уже более раскрепощена: многие учились в Европе и знакомы с христианской культурой. А старшее поколение может «закрываться» от всего незнакомого, в том числе еды, даже если она подается в хороших ресторанах. Иранцы крайне разборчивы в еде и, например, к мясным блюдам за рубежом относятся с подозрением: ислам налагает на употребление мяса и его приготовление строгие ограничения. В России иранцев обычно приглашают в рестораны восточной кухни. Из русской кухни иранцы ценят блины, пирожки, рыбу, грибные супы. Любят сладкое, десерты — в самом Иране их всегда подают много и разных видов.
Иранцы не привыкли сразу приступать к делу. Будьте готовы к тому, что на первой встрече речь о настоящей цели вообще не зайдет. Сначала нужно пообщаться, пообедать вместе. Когда стороны начнут чувствовать и понимать друг друга, можно переходить к деловым вопросам. Обсуждать можно любые темы, кроме политики.
Иранцы эмоциональны и много жестикулируют: не пугайтесь, если иранец повысит тон — он не разозлился, а пытается что-то объяснить. Если собеседники начнут покачивать головами и тихо цокать языком, значит, что-то идет не так. Кстати, жест «большой палец вверх», которым у нас выражают восхищение, в Иране считается оскорбительным.
Дисциплина и пунктуальность, за исключением крупных холдингов, к сожалению, не про Иран. Не отвечать несколько дней на факс или потерять документ — норма, даже в министерствах. Кстати, средствами связи, кроме факса, телефона и электронной почты, в иранских компаниях почти не пользуются. В переговорах с ними нужно тщательно оговаривать все мелочи, начиная с места и времени встречи, — сами они могут назначить ее просто на «после полудня».
Нужно понимать, что устные договоренности не значат ничего: все надо фиксировать на бумаге, с подписями, обязательно проверять полномочия собеседника. В иранских компаниях принимать решения и подписывать документы имеет право кто-то один. Стоит учитывать и то, что, поскольку Иран фактически не признает международный арбитраж, в случае споров в арбитраж придется обращаться в Иране.
Для встреч выбирайте деловой стиль одежды и строгие тона, обязательна рубашка с длинными рукавами. К женщинам в составе делегаций отнесутся нормально. В таком случае следует надеть платок и одежду с длинными рукавами, избегать босоножек и помнить, что к мужчинам прикасаться нельзя.
В иранской культуре очень развита традиция подарков. При первой встрече это могут быть сувениры или книги, при следующих — что-то более дорогое, цветы, сладости.
Торговаться в Иране обязательно! Иранцы не уважают человека, который не умеет этого, будь то на базаре или в бизнесе. Зачастую они выдвигают завышенные требования только для того, чтобы поторговаться. При переговорах они будут давить на вас, убеждать всеми возможными способами, и вам придется научиться делать то же самое.
0
350.00
